Vliegen of stilstaan

servitization

Servitization en marktgerichtheid

In Automatie | PMA nummer vier behandelen we het onderwerp Servitization. Met Willem de Vries van STEM Industrial Marketing Centre kijken we naar de definitie en wat je ervoor nodig hebt om het zelf in te kunnen zetten. Is het een buzzwoord, of toch iets meer dan dat?

De belangrijkste drijfveer voor servitization is onderscheidend vermogen creëren. Want technologie an sich is nog maar zelden echt onderscheidend. Wat wel onderscheidend is, is wat je ermee doet. Markt- en klantgericht. Om helemaal terug te gaan naar de vraag van de klant. Wat heeft die nodig. Een extreem voorbeeld dat breed wordt gebruikt om het principe te duiden is het voorbeeld van het gat in de muur. Verkoop je een boor om een gat mee in de muur te maken, of verkoop je het gat? Vaak is personeelsgebrek dan ook een belangrijk argument voor de klant om op basis van servitization een dienst af te nemen.

Servitization is het integraal aanbieden van een gat in de muur. Er wordt geen boor verkocht maar ter beschikking gesteld om het gat in de muur te maken. Of het gat wordt zelfs al geboord door de aanbieder. Denk ook aan een productiemachine in de voedingsmiddelenindustrie. Die wordt door de producent van die machine bij de voedingsmiddelenproducent geïnstalleerd, onderhouden, gerepareerd waar nodig en aan het eind van het contract of de levensduur teruggenomen. Het heeft wat weg van een leaseconstructie maar er zijn zeker ook verschillen.

Wil je zelf meten in welke mate jouw organisatie op dit moment marktgericht is? En daarbij als uitkomst zien welke competenties je nodig hebt om de stap naar servitization te kunnen maken? Dan heeft STEM een interessante scan voor je. Via deze URL kun je die gratis uitvoeren.